Entités stratégiques

Il y a plusieurs occasions où nous devons examiner et comparer des stratégies. En commençant par la création d'une stratégie de fusion et d'acquisition au début du processus de fusion et d'acquisition, plusieurs scénarios stratégiques possibles (stratégies) sont comparés et une ou plusieurs de ces stratégies pour la société acheteuse sont choisies.

Lors de la modélisation des stratégies, comment s'assurer qu'elles sont complètes et cohérentes ? Je propose d'utiliser ce que l'on appelle des entités stratégiques. Il s'agit de vues basées sur le modèle de données pour les processus de fusion et d'acquisition.

Définition de la stratégie basée sur un modèle

Nous avons tous vu suffisamment d'exemples de stratégies ratées basées sur des documents non structurés comme des diapositives Powerpoint. Nous pouvons faire mieux. J'ai donc commencé à créer des définitions précises des entités stratégiques qui peuvent être utilisées pour la planification. Sur la base du modèle de date M&A avec environ 800+ objets, j'ai créé une douzaine d'entités stratégiques et mis en place un outil pour les définir. Voici un exemple.

Modèle Target Go-To-Market

Nous allons analyser le modèle Target Go-To-Market étape par étape. Comme nous pouvons le voir dans l'image suivante, la cible réside dans plusieurs pays cibles, où se trouvent des filiales (sociétés cibles). Pour analyser le modèle Go-To-Market de la cible, les produits de la cible sont importants, ainsi que les chiffres de vente de la cible. La cible a également des relations différentes avec les partenaires dans les différents pays. Mon outil crée la vue sur le modèle de données M&A, repositionne les objets de données et exporte les métafichiers Windows que je peux utiliser pour créer des images.

Figure 1 : Entité stratégique Target GotoMarket (1)

Voyons maintenant le produit de la cible et ses relations. Ici, les produits sont vendus directement et indirectement. Nous avons donc besoin de représentations pour les prix et les contrats pour les ventes directes et indirectes via des partenaires. Comme vous pouvez le voir dans l'image suivante, il existe deux types de relations et de contrats clients, le contrat client direct de la cible et le contrat client indirect du partenaire. Tous deux concernent les conditions de prix spécifiques à la relation client.

Figure 2 : Entité stratégique Cible GotoMarket (2)

Quels sont les autres éléments nécessaires à l'élaboration d'une stratégie pour le Go-To-Market ? Les détails du modèle et des opérations GTM. Nous devons donc examiner les processus et les applications des activités GTM et leur coût. Dans une situation d'acquisition, nous devons également examiner dans quelle mesure le modèle GTM de la cible correspond au modèle GTM de l'acquéreur (complémentarité). Comme chaque activité comporte un risque, le risque du GTM cible doit être analysé. Pour le canal indirect, pour la vente via et avec des partenaires, des modèles de partenariat existent et doivent également être analysés.

Figure 3 : Entité stratégique Target GotoMarket (3)

En s'appuyant sur l'entité stratégique Target GTM, la définition d'une stratégie GTM est possible. Ses détails permettent de construire une stratégie holistique, puisque non seulement la stratégie, mais aussi les opérations font partie de l'image.

Pour en savoir plus, lisez mon prochain book on M&A strategy
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